【中国压缩机网】趁春暖花开,时光正好,很多企业奔赴各地寻觅新商机。然而,在压缩机行业却有一个司空见惯又令人头疼的现象:北方企业在南方招代理商实属不易,同样,南方企业在北方招代理商也举步维艰。
  除此之外,南北方差异还体现在很多地方。比如,北方的压缩机企业沉稳持重偏保守,勇于创新尝鲜者不多,其销售人员多传承民风较憨厚、实在,跟客户交往像处朋友,多属慢热型,其技术人员则多以扎实的专业基础见长,产品创新亮点虽不多,但可靠性特色很突出;而南方的企业策略更加灵活,赞同差异化服务,追求贴合用户的需求点,技术上则更关注如何在合理范围内控制成本——这无疑在一些高端精品压缩机领域,可以更容易实现差异化结果。
  再比如,同样是受邀参加某个商业活动,北方企业基于以往的合作或口碑会做好到现场寻找商机的准备,南方企业则会更多的问一些细节,诸如“这个活动都有谁参加?有没有名单?这个名单有没有联系方式,我需要打电话确认一下。”基于这样的信息会先一步去结识、开发新客户——这样的细节也呈现和拉开了南北方的思维和销售差异。
  南北方企业的思路和做法差异源于历史,毕竟从改革开放到现在,南方企业比北方更早、更多地经历各种风雨,时刻面临着竞争、风险和欺骗,谨言慎行是他们在残酷的商战中存活的本能和保证,对于市场和竞争中的“危机”,南方企业也总能找到化解之法,比如周密的市场调研、详实的统计数据、规范的商业合同……
  静心细思,导致我国压缩机行业南方善变通、北方偏持重的原因虽有很多,但最根本的因素只有两个——市场环境和文化差异。
  从市场环境方面看,我国北方矿产资源丰富,因而逐渐形成以采矿、冶金、机械制造等重工业为主的工业结构,企业规模大、数量少;而东南沿海地区资源相对贫乏,但交通便捷、资金技术力量雄厚,所以轻工业比较活跃,企业规模小、数量庞大。在南方,一条街过去能拜访十几家客户,北方可能整个城市都没有十几个客户。南方的压缩机市场容量要远大于北方,所以,各自在不同的区域必然会产生不同的商业模式,这实属正常。
  从人与文化的角度看,鲁迅先生百年前的总结至今仍然准确:“北人的优点是厚重,但厚重之弊也愚;南人的优点是机灵,但机灵之弊也狡。”
  南北性格迥异,但同行之间如有结识的,恰好可以取长补短,相互学习,相互指导甚至相互更多的了解市场潜力,何乐而不为呢?!
 

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